Obrim els ulls

Coses meves… o no.

El Màrqueting de Santa Claus

Santa Claus SA funciona molt bé i ofereix beneficis, a pesar de les recessions, depressions i per sobre de qualsevol escenari econòmic possible. La raó per la qual el seu màrketing funciona millor que el teu, és perquè ell utilitza una psicologia sòlida i tenaç, sap que no necessita usar tècniques noves i cridaneres, ja que el seu màrketing tan simple i senzill ha sobreviscut al pas del temps.

Si no creus en Santa Claus, hauries de canviar d’opinió, perquè l’home grassonet del Pol Nord arrasa, i tu també pots fer el mateix si et cenyeixes al bàsic. Descobreix si el teu producte o servei encaixa, llegint l’article següent.

Jingle Bells, Jingle Bells, Jingle All the Way…

Marketing Santa Claus

Si et dirigeixes al cor del màrketing de Santa Claus, l’única paraula que se’n desprèn és “coherència”. Generació rera generació ha estat exposada a una ‘marca’, a un missatge i a les mateixes imatges poderoses. De la mateixa manera que a Mercedes ‘li pertany’ el terme luxe i a Volvo el concepte de seguretat, Santa Claus té en propietat la paraula esperança. Cada nen mereix la seva Nintendo, i té la il·lusió de disposar de prou punts en l’escala de la bondat per justificar una muntanya de regals.

Tot i això, moltes empreses es cansen de la seva pròpia marca. Elles suprimeixen, canvien o aboquen milers (sinó milions) de dòlars en un pou sense fons de canvis sense sentit. Fixem-nos per exemple en la publicitat de McDonald’s. McDonald’s ha fet seva la idea de ‘sortides en família’, encara que els seus anuncis han calat fons en el món dels adolescents.

Té sentit ocupar una quota de mercat de manera tan rígida? Segurament penses que si. Les famílies surten amb els seus nens per anar a McDonald’s. Aquests nens es convertiran en adolescents preocupats pels diners i que passaran l’estona a McDonald’s. Aquests tindran nens i néts que no fa falta imaginar on acabaran. ¡A la M gran i groga!, justament allà.

Santa Claus no vacil·la. Els seus clients són nens. Igual que molts màrketers, ell podria haver estat molt temptat a entrar al ‘mercat del regal’. Mal aconsellat, hauria intentat arribar a adolescents, adults i a qualsevol. ¿Pots veure com la màgia funciona encara? Fins i tot la més petita de les quotes de mercat és enorme i pot expandir-se per si mateixa.

Massa empreses perden el seu focus i t’ofereixen raons per les quals has de comprar els seus articles. Santa Claus insisteix en una: ‘Sigues bon nen o ja pots seguir esperant!’

El pots reconèixer-lo enmig d’un Cel ple d’estrelles.
Coneixes algú que vingui a visitar-te en un trineu enmig de la nit, amb rens i regals? La raó per la qual Santa destaca amb tanta intensitat en el nostre record és perquè és diferent. El carter fa el mateix però ometent les floridures.

És molt important desenvolupar com el teu missatge de màrketing es diferenciarà. La proposició bàsica del màrketing de Santa Claus no es construeix únicament amb un branding coherent, sinó també amb una diferenciació molt dura. Els clients tenen molta informació del món que els envolta, per tant, has d’aconseguir entrar en el petit racó que queda lliure dins la seva ment amb un angle tan obtús que ells et recordin per a tota la vida.

Rose Richards dirigeix Office Doctor. El que la diferència de tota la resta de gent en qüestions administratives és l’expressió: ‘Small business pain relief’, que vol dir alguna cosa com: ‘Alleujament del dolor de la petita empresa’. ¿Pots imaginar la teva reacció a l’escoltar una cosa així? La ment humana es mostra intensament curiosa, i una afirmació de màrketing com aquesta és un esquer excel·lent. Voldràs saber quin tipus d’alleujament ofereix Rose Richards i com ho fa, especialment si ets algú dels que pateix aquest ‘dolor’. Aquesta és només la meitat de la història. La construcció del missatge l’eleva des d’un simple procés numèric a cirurgia cerebral, i això la fa única.

Si desitges aquesta diferenciació no has de mirar més enllà de la llum que guia el trineu de Santa Claus: Rudolph amb el seu nas brillant. ¿Pots recordar també a la resta dels vuit rens?

En qualsevol cas, un punt molt important és que el missatge de màrketing no sigui només diferent sinó que també estigui orientat al client. Rose elimina el desordre administratiu, així com Rudolph ofereix un far per a una navegació més fàcil.

Si no ofereixes un benefici al client, el simple fet de ser diferent no et durà enlloc.

Dóna i Rebràs
Quants de vosaltres esteu intentant fer contactes com bojos? Intentant desesperadament omplir les sempre esgotades reserves bancàries? Tu vols, vols, vols! Et convindria fer un cop d’ull a l’estil de Santa Claus.

Ell primer dóna. Si investigues a fons dins la teva ment, t’adonaràs que les persones que t’agraden més són aquelles que t’han concedit el seu temps, els seus diners o els seus coneixements. Confies en elles i et seria molt difícil negar-te a fer-los un favor.

L’essència més profunda de les emocions humanes és la por. Cada producte o servei, sense excepció, s’introdueix al mercat amb por. L’únic antídot conegut per a la por és la CONFIANÇA. Quan la confiança puja, la por desapareix. Com més confiança acumulis, millor podràs fer negocis.

No creus que Santa Claus seria capaç de vendre’t qualsevol cosa? No creus que podria vendre’t productes diferents o fins i tot vendre-te’n més dels que volies comprar? Santa podria trucar a la teva porta el proper estiu i estaries encantat de convidar-lo a la teva barbacoa.

Depèn de tu mateix el construir la teva pròpia confiança, afegint una peça de Lego cada vegada. Identifica els teus clients i estudia què els hi pots oferir. Podria ser informació, temps o fins i tot una deliciosa galeta coberta de xocolata. És la teoria clàssica del ¿què hi ha per a mi?. Si no pots trobar alguna cosa amb substància per satisfer els seus desitjos, no voldran veure’t.

Juga com Santa Claus. Funciona.
Ell sap si has estat bo o dolent…
Santa Claus si que coneix els seus clients. Fins i tot sap si estàs dormint o despert.

Ara entres en joc. Pensa en el teu millor client. Com es diu? Quan és el seu natalici? Li agrada l’entrecot o el llobarro? L’entrecot molt fet o al punt? Què pensa de tu? Què és el que no li agrada?

Segur que ho estàs intentant endevinar. No en pots estar del tot segur perquè has estat tan ocupat amb els números, que has oblidat completament el quid de la qüestió.

La raó per la qual el màrketing de Santa funciona és perquè coneix íntimament les teves necessitats individuals. Si vols una bateria, la tindràs. Si vols una Barbie, no rebràs un xilòfon.

Santa Claus ho sap perquè el que li interessa és DONAR. Per donar, has de saber exactament què vol el receptor, si no, el teu regal no mereixerà ni l’embolcall que el cobreix.

Algunes persones es preocupen per la invasió de la seva privacitat. Però, quan va ser l’última vegada que et va molestar que un proveïdor es presentés amb un enorme pastís de xocolata (el teu favorit) pel teu sant o amb uns segells estranys per al teu fill (perquè a ell li encanta col·leccionar-los)?

Santa ha envaït la nostra privacitat gentilment i la fa servir per ‘donar’, no per prendre. Per això no ens importa. En canvi el departament d’Hisenda la utilitza per ‘prendre’ i aquí radica la principal diferència.

Client una vegada, Sempre Client.

Santa no perd clients. I punt.

Una de les principals raons per la qual és capaç d’aconseguir-ho és perquè pensa en el client, el seu client. El seu client és el nen, qui en pocs anys es tornarà més ‘ llest’ sobre Santa Claus, i el client del seu client és el pare que té el fantàstic poder d’aconseguir que els seus nens siguin bons i no dolents encara que només per una estona.

Com que el concepte treballa al seu favor, ells mateixos realitzen tota la publicitat. Sense TV, ràdio o Internet, el missatge de Santa arriba a milions de nens a tot el planeta. Aquests nens creixen i la meravella de Santa es transmet a través de les generacions.

Serveix per a Santa Claus, però com podria funcionar això al món real? Situem-nos en el cas d’un venedor de texans.
Jeans West (un minorista de texans) té algunes de les respostes. Necessitava un parell de texans, però Stephanie (la dependenta) me’n va vendre dos. No ho va fer donant-me la llauna, sinó recordant-me amablement que obtindria 20€ de descompte en el segon parell. Amb la meva compra, em va lliurar un val de 10€, per al meu ús o per a regalar a algú. També em van inscriure en un programa de fidelitat que m’oferia un descompte del 10% si gastava més de 250€ en productes durant els pròxims 6 mesos.

Això és el que va fer encertadament Jeans West per a convertir-me en un client permanent.

  1. La venedora em va fer les preguntes adequades per descobrir les meves necessitats.
  2. Em va vendre més productes al donar més valor als meus diners.
  3. Un val regal amb una data de validesa assegura una compra addicional o fins i tot millor, em dóna l’oportunitat de traspassar-lo a una altra persona i ‘crear un client’ per a Jeans West.
  4. Fixant la meva ment voluble de consumidor a un esquema de fidelitat. Ells volen que em quedi amb ells per sempre.

Els passos de Santa poden variar, però en essència ell et lliga a un programa sòlid de fidelitat del que és pràcticament impossible sortir-ne. És ‘client fa client’, millor que ‘la publicitat fa un client’. És més barat i funciona!

En resum aquests són els punts principals del perquè Santa Claus sempre torna.
Aquests conceptes poden sonar una mica antiquats però s’ha pogut provar durant anys que funcionen bé.
Prova’ls amb la teva empresa i la teva marca i veuràs com pots aprendre de l’home del Pol Nord.

1)Una marca sòlida
La coherència és la clau. Això s’aplica a qualsevol lloc, des de cites de negocis o publicitat fins a qualsevol tipus de comunicació. Continua repetint-te el mateix missatge i penja’l en un lloc visible.
Si canvies, que sigui perquè el teu antic missatge no està funcionant. Jo vaig canviar el nostre eslògan de ‘Principis d’empresa a prova de recessions’ a ‘Reactivant a clients ensopits’. La proposta és la mateixa però la segona opció va tenir 10 vegades més resposta que la primera.

2) Diferenciació:
Santa sap que podria ser un courier amb diferència. Tu també pots crear la teva pròpia llegenda. Nike feia servir ‘Just Do It’ , La Coca Cola va llançar el concepte de ‘Ron i Coca-Cola’ gravant de forma ineludible la paraula ‘cubata’ en la nostra ment. La identitat està en la teva ment. No importa quantes marques hi hagi en el mercat, el teu producte té la seva pròpia empremta. Només has d’aprofundir en ell per descobrir-la.

3) Construeix confiança donant primer.
La vida és sembrar primer, per recollir després. Si no dónes primer, només obtindràs resultats limitats. Quant menys pensis en tu mateix i més et centris en el que el client necessita, més confiança guanyaràs. Els negocis es basen en la confiança. Si no la tens, ets història.

4) Coneix al teu client…
Igual que et coneixes a tu mateix, la recollida de dades sobre els teus clients i el seu òptim ús et durà directament a les seves ments i t’hi permetrà arrelar. Cada vegada que et vegin haurien de pensar que ets Santa Claus arribant a la ciutat.

5) Reactiva als clients ensopits.
Tots els teus clients són volcans esperant entrar en erupció. Hauries de saber qui són i com podries treballar en tàndem amb ells. Oblida el teu producte o servei. Això es dóna per fet: Ha de ser bo. Descobreix quin és aquest “altre factor més” i els mantindràs per a tota la vida.

Igual que ho fa Santa Claus …

Article de Sean D´Souza
http://www.psychotactics.com

14 Abril 2003 - Posted by | Empresa

Encara no hi ha cap comentari.

Deixa un comentari

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

Esteu comentant fent servir el compte WordPress.com. Log Out / Canvia )

Twitter picture

Esteu comentant fent servir el compte Twitter. Log Out / Canvia )

Facebook photo

Esteu comentant fent servir el compte Facebook. Log Out / Canvia )

Google+ photo

Esteu comentant fent servir el compte Google+. Log Out / Canvia )

Connecting to %s

%d bloggers like this: