Obrim els ulls

Coses meves… o no.

Estratégia + Actitud = Ventas excelentes

La mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%, el principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, que muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de Estados Unidos, investigó si después de casi un siglo de expuesta esta regla y de todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente. Para esto, realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones. Su estudio demostró cómo, en efecto, el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.

Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante. ¿Significa esto que el 20% más productivo es 16 veces mejor, 16 veces más inteligente, 16 veces más rápido o más preparado? ¡NO!

Met Life encontró que los vendedores más productivos eran un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que ellos tenían una mejor actitud, poseían un grado de motivación mayor que los demás y una mejor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.

Hoy, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.

El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión. Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering.

Actioneering, aclara su visión, crea un impulso y elimina la inercia que no lo deja actuar para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales.

Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un “no” en un “si” rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.

¡Estrategia y actitud…la unión perfecta para alcanzar el éxito en las ventas!
Autor: Camilo Cruz

16 Agost 2004 - Posted by | Empresa

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